Müvekkil Tiplerine Göre İş Geliştirme

Bir hukuk bürosunun işleyişinin en önemli parçalarından birisi ve işin oluşma sürecinin başlamasını sağlayan unsur “MÜVEKKİL” dir. Bu noktada hukuk ve kanunlar belirli olsa da avukatlar müşterilerine göre bir iletişim stratejisi geliştirerek çok daha verimli bir vekil – müvekkil ilişkisi geliştirebilir ve müvekkil portföylerinde artışa gidebilirler.

Yeni nesil hukuk büroları ve avukatlık ortaklıkları ile avukatların, müvekkilleri ile olan ilişkileri de farklı bir boyut kazandı. Avukatlar ve hukuk büroları da müvekkil portföylerini geliştirmek için oldukça farklı ilişki yönetimi teknikleri ve pazarlama kanallarını kullanmaya başladılar.

Müvekkil kavramı insan odaklı bir süreç olmasından dolayı burada kişilik analizleri ve bu analizlere ait davranış şekillerinin geliştirilmesi gereklilik haline gelmiştir. DISC kişilik profili Amerikalı psikolog William Moulton Marsden tarafından tasarlanmış bir sistemdir. D – Başat , I – Etkileyici, S – İstikrarlı, C – Uyumlu olarak 4 farklı kişilik tipine ayırır.

DISC insan davranışlarında bulunan dört yönün güçlü olanına göre o kişi ile iletişim kurmayı ve o kişiye bu analize göre fikir satmayı ve hizmet satmayı hedefler. DISC analizinde en yüksek skora sahip olunan alan, kişiyi en iyi şekilde tanımlayacak baskın karakteri gösteriyor olacaktır.

Müvekkil Tiplerine Göre İş Geliştirme

Yüksek “I” Kişilikler

Eğlence ve popüler kişilikleri ile tanınan yüksek  “I” profilindeki bir kişiyi diğer kişiliklerden ayırt etmek oldukça kolay olacaktır. İnsanlarla arkadaş olmayı tercih ederler. Profeyonel iş ilişkilerinde de arkadaş olmak onlar için önemli bir kriterdir. Ciddi şeylerler uğraşmak istemez ve detaylar konusunda bilgilendirilmek yerine dost sohbeti sırasında verilen kısa ve öz bilgilerden hoşlanırlar. Yüksek sesle konuşurlar ve iletişim sırasında göz teması onlar için önemlidir. Profesyonellik çerçevesinde resmiyet yerine göz teması kurulan ve dost sohbeti ile yapılan ilişkiler bu kişilerin size daha rahat güvenmesini ve işlerini teslim etmesini sağlayacaktır. Yüksek “I” kişiliğe sahip bir kişi sizin müvekkiliniz ise; muhtemelen ilişkiniz sırasında popüler olan konulardan bahsedebilmeli ve kendi donanımınızda da yenilikleri takip ettiğinizi bu kişiye göstermeniz gerekecektir. Yüksek “I” analizinde bulunduğunuz bir kişi sizin müvekkiliniz ise veya müvekkiliniz olmasını istiyor iseniz; o kişiyi kazanmanız gerekir bunun içinde; arkadaş olmanız, onları önemsediğinizi, mizah duygunuzun olduğunu, popüler bir yapıya sahip olmanız ve konuşmayı sevmeniz gerekir.

Yüksek “D” Kişilikler

Kontrol konusundaki sert tutumları ve emir kalıbı cümleleri ile bir kişinin yüksek “D” kişilik olduğunu hızlıca anlayabiliriz. Yüksek “D” kişiliğe sahip bir müvekkil ile görüşmeler sırasında kendi yollarının her zaman en iyisi olduğunu düşündüklerinden onlara bir konu hakkında danışmanlık verirken de öncelikle kişinin düşüncesini alıp cümleler üzerinde kişinin kedi düşüncelerinide kullanarak yönlendirmek yüksek “D” kişilğe sahip birinin daha çabuk benimsemesini sağlayacaktır. Kendilerine güveni yüksek, açık sözlü ve net kişilerdir. Genel olarak yapılması gereken işler konusunda acilen yapılması gerekliliği gibi bir durum söz konusudur. Eğer bir işi kısa sürede yapmayacaksanız yapacağınız süreye kadar bildirmemekte fayda vardır. Genellikle çok meşgul olan yüksek “D” ile kuracağımız iletişimlerde onların ne kadar meşgul olduklarını fark ettiğini ve alınan hizmetle onlara zaman kazandırılacağının özellikle belirtilmesi gerekir. Yüksek “D” kişilik özelliğine sahip bir müvekkil ile iletişim kurarken veya böyle bir müşteriyi portföye kazandırmak istediğimiz de, onlara saygı gösterin, kendilerini iyi ve lider hissetirin, gerçekler ve nedenler ile ilgilenirler, arkadaşça davranmaya çalışmak bu tarz müvekkillerde olumlu sonuç vermeyecektir. Nasıl daha başarılı olacaklarını mutlaka duymak isterler. Sizinle çalışmanın ona katacağı başarı ve kar’ı duymaya ihtiyaçları vardır.

Yüksek “S” Kişilikler

Sakin ve istikrarlı bir karakter olan yüksek “S” kişilikleri dostane tavırları ve bir işi ağırda olsa sonuca ulaştırmaları ile göze bararlar. Yüksek “S” kişiliğe sahip müvekkilller veya müvekkil adayları var ise onlarla beraber bir takım olduğunuzu hissettirmeniz gerekir. Adımları yavaş sakin planlamak onlar için önemlidir. Yüksek “S” kişiliğe sahip müvekkillerden büyük değişiklikler yapmalarını istemek yerine ufak adımlarla değişkliklere yönlendirilmelidirler. Acele karar alamazlar belki bu konuda avukatların onları daha hızlı karar alma konusunda yönlendirmeleri gerekir ancak bunu sakin bir tavırla yapabilirseniz başarabilirsiniz.  İçedönük yapıları, dosta tavırları ve sakin hareketleri ile yüksek “S” bir kişiliği hemen anlayabilir ve onlarla çalışmak istiyorsanız; güzel ve yavaş bir süreciz sizi beklediğini onlara belirtin, göz teması kurun ve yakın olun.

Yüksek “C” Kişilikler

Veriler, gerçekler ve rakamlarla olan yakın teması sayesinde yüksek “C” kişiliğe sahip müvekkil ve müvekkil adaylarını tanımak hızlı olacaktır. Konuşmalarında verilerden ve rakamlardan sıklıkla bahsederler. Verilerle çok fazla ilgilenmeleri sebebi ile konuşma sırasında kekeleyebilirler. Kendileri en büyük rakipleridir. Tek çalışmaktan mutlu olurlar bu sebeple içe dönüktürler. Ve bu tarz müvekkiller ile özellikle toplantıları teke tek gerçekleştirmek gerekir. Planlar ve grafikler ile bu müvekkili ikna etmek kolay olacaktır.Mükemmellik ile o kadar çok uğraşan yüksek “C” ler’in bu çabaları bazen onları kar elde etmekten uzaklaştırabilir. Bunun için onlarla konuşurken ve onları istediğiniz fikre yönlendirirken kar maksimizasyonunu grafik ve verilerle vermek gerekir.

DAVRANIŞ TARZLARI ÖZETİ

Müvekkiliniz veya müvekkiliniz olacak kişileri gerçekten onların karakterlerine göre davranarak hem sorunsuz hemde daimi olarak müşteri porföyüne katmak mümkündür.

Müvekkiller anlık olay ve durumlara göre tepkiler verebilirler ancak stratejik olarak planlama yapan bir avukat veya hukuk bürosu müvekkil ile yapacağı il görüşmesinde öncelikle müvekkilin iletişim tarzı üzerinden analiz yaparak karakter analizini oluşturmalı ve sonrasında yukarıda belirttiğimiz tablo ile davranış tarzını belirleyebilecektir.